VNU

Techni-Show kleurt zwart-geel-rood
De Techni-Show 2010 heeft een Belgisch tintje. Niet minder dan 25 exposanten komen van 9 tot en met 12 maart naar de Jaarbeurs in Utrecht. Enerzijds omdat ze zich op de Nederlandse markt richten, anderzijds omdat er steeds meer behoefte ontstaat aan een Benelux beursplatform. “De Techni-Show heeft het in zich om daar naar toe uit te groeien”, zegt Hugo Verlaak, Sales Manager Benelux van Yamazaki Mazak.

Voor Yamazaki Mazak, leverancier van geavanceerde draai-, frees- en bewerkingscentra, is het inmiddels traditie deel te nemen aan de Techni-Show. Niet alleen de drie Nederlandse salesmedewerkers zullen er de hele week zijn. Ook hun drie collega’s die voor de Belgische markt verantwoordelijk zijn. “Vorige keer was er een opvallende opkomst van Belgische klanten. Zeker de Vlamingen gaan naar Utrecht”, zegt Hugo Verlaak. De Techni-Show vult het gat dat in de Belgische markt is ontstaan. “Hier is geen goede beurs voor verspaningstechniek. Er zijn pogingen geweest, maar die zijn mislukt. Wij investeren dan liever in een beurs met een hoog gegarandeerd toeschouwersaantal.” Hugo Verlaak zou het helemaal geen slecht idee vinden als de Techni-Show uitgroeit naar dé machinebeurs voor de Benelux. Dat zou aansluiten bij de ontwikkelingen in de markt. Er ontstaat namelijk meer en meer een Beneluxmarkt voor de machinehandel. “Om ook in mindere tijden een solide basis te hebben, moet je in de investeringsgoederen een Beneluxorganisatie hebben. Je ziet meer en meer verdelers die de hele Benelux doen en niet langer enkel Nederland of België. Daarvoor is de lokale markt te klein.”

Nederlandse klanten zoeken
Dat denkt ook Gilbert Janssens van Tecmo. Het bedrijf is verdeler van machines voor het universeel en groot verspanen, zoals het Italiaanse Breton, het Spaanse Soraluce, het Italiaanse Comev en het Zwitserse Reiden, en heeft 18 technici in dienst. “Alleen de Belgische markt is te klein om voldoende service te kunnen bieden. Daarvoor heb je een groter volume nodig. Ik denk dat de trend inderdaad gaat richting de Benelux.” Janssens zit nog maar kort in de machineverkoop, pas vier jaar. Hij gaat nu voor het eerst naar de Techni-Show in Utrecht. Vooral om met potentiële Nederlandse klanten in contact te komen. “Nederland is een grote markt, de beursdeelname is voor ons een eerste stap op die markt. Ik heb namelijk gemerkt dat de Nederlanders niet naar België komen voor een machinebeurs, terwijl ik denk dat de Vlaamse metaalbewerker wel interesse voor de beurs in Utrecht heeft.” Zeker de Vlaming wil volgens Gilbert Janssens wel de fileproblemen op de Nederlandse wegen op de koop toe nemen om een goed overzicht van de huidige machinemarkt op de Techni-Show te krijgen. Klanten uit Wallonië verwacht hij niet in Utrecht te ontmoeten.

Potentie Benelux-beurs
Voor de Waalse metaalbewerkers is de taal de grote barrière, denkt Gunter Peersman van Precitool-Fenwick NV. De leverancier van onder andere hoonmachines van Sunnen gaat echter beslist de Vlaamse relaties uitnodigen voor de beurs in Utrecht. “Als je een goed verhaal hebt, komen die wel naar Nederland.” Dat verhaal heeft men, want in maart toont men de nieuwe Sunnen HTA low cost tube hone machine, voor het honen van cilinders ID 40 tot 533, tot vier meter lengte. Sunnen heeft deze machine ontwikkeld samen met CaterPillar voor de revisie van hydraulische of andere lange cilinders, wat nu veelal manueel gebeurt omdat machines hiervoor tot nog toe te duur zijn. “Ik denk dat de Techni-Show zeker de potentie heeft uit te groeien tot een beurs voor de Benelux. Daar hebben we behoefte aan,” gaat Peersman verder. Hij gelooft persoonlijk sterk in het beursconcept van de Techni-Show. “We hebben ons management kunnen overtuigen dat dit dé beurs voor de Benelux is waar je ondanks beperkte budgetten moet staan.”

Nederlandse markt aftasten
Ansomat is een nieuwkomer op de Techni-Show. De leverancier van schroefgereedschappen en complete assemblage systemen wil zijn markt verbreden. “Omdat in Nederland nogal wat productie van graafmachines is, willen we aftasten of hier een markt voor ons is. Daarvoor gaan we naar de Techni-Show, waar we zeker nieuwe contacten denken te leggen”, zegt John Van Parys van deze Belgische leverancier. “De Belgische markt blijft voor ons belangrijk, maar we willen meer armslag.”

Verschillen in aanpak
Qua afstand is de stap naar Nederland helemaal niet groot. Vanuit de Kempen naar Utrecht is een dikke honderd kilometer. Het mentaliteitsverschil is echter groter, constateren de Belgische machineverkopers. Gunter Peersman die in België én Nederland actief is: “De sfeer is anders. De zaakvoering en de communicatie verlopen in Nederland veel directer. De Nederlander heeft een directe approach. Als de deal rond is, dan heb je zekerheid. Bij een Vlaming kan er, ook al ben je het eens over de techniek en de prijs, naderhand altijd nog een kink in de kabel komen.” Gilbert Janssens van Tecmo bevestigt dit. “Nederlanders zijn moeilijker in de onderhandelingen, maar als je uitonderhandeld bent, dan ben je echt klaar.”

Meer concurrentie in Nederland
Hugo Verlaak ziet ook verschillen in de vragen vanuit de Nederlandse en Vlaamse verspaning. Doordat Nederland veel meer loonbedrijven kent en weinig grote uitbesteders, is de concurrentie er sterker dan in België. “Daardoor gaat men sneller tellen wat de kostprijs van een stuk is en besluit men vlugger te automatiseren. Door de concurrentie is men verplicht efficiënter te werken, terwijl Belgische bedrijven wat meer leunen op grote uitbesteders die het werk toch uitgeven.”

Waar de Belgische en Nederlandse markt niet van elkaar verschillen, is het belang van service. Gilbert Janssens: “Service is in beide landen belangrijk.” En juist daarom ziet hij, net als de anderen, de Belgische en Nederlandse machinemarkt meer en meer in elkaar vervlochten raken. “De nood in beide landen is hetzelfde. Vijftien jaar geleden was de drempel om de grens over te steken wellicht groot. Nu zijn we het werken rond de kerk voorbij. Er is geen drempel meer.”

De Techni-Show vindt plaats van 9 tot en met 12 maart in de Jaarbeurs Utrecht. Meer informatie is te vinden op www.technishow.nl.

 

Terug naar vorige pagina