Verkoopstrategen kritisch over marketingadviezen aan technische ondernemers

“80 Procent van de marketingadviezen werkt niet voor complexe technische producten.” Dat zeggen verkoopstrategen Martine Teeselink en Karen van Riel. Deze week presenteerden ze in Nieuwegein hun boek ‘Elke Week Goede Leads’ waarin ze hun marketingaanpak voor complexe technische producten uit de doeken doen.

“Marketing werkt niet, maar we blijven het toch maar doen”, bekent de eigenaar van een middelgroot metaalbedrijf in ‘Elke Week Goede Leads’. De auteurs van het boek kijken allang niet meer op van dat soort ontboezemingen. Ze werken, vanuit hun adviesbureau Outdo, al vijf jaar intensief samen met ondernemers in de techniek aan verkoopstrategieën op maat. “Het vertrouwen dat technische ondernemers hebben in marketing is dramatisch laag”, vertelt Teeselink uit eigen ervaring. “En toch investeren ze tienduizenden euro’s en veel tijd in beursdeelnames, online marketing, advertentiecampagnes en nieuwe websites. Als ze met ons gaan werken, breken we meteen met die gewoonte. Wij gooien het over een heel andere boeg.”

Complexe producten

Het probleem van ondernemers die complexe, technische producten aanbieden, is dat hun producten per definitie veel uitleg behoeven en een maar héél beperkte doelgroep hebben. “Massamarketing werkt dan niet”, legt Van Riel uit. “Dat is bedoeld voor consumentenproducten, producten die geen nadere uitleg behoeven en door veel mensen gebruikt worden. Een verpakkingsmachine verkopen is immers niet hetzelfde als een blikje Coca-Cola aan de man brengen.”

Voor technische producten ontwikkelt Outdo aangepaste verkoopstrategieën. Die leggen de nadruk op drie pijlers: de juiste doelgroep aanspreken, altijd hetzelfde doel stellen en praten over het probleem van je klant, in plaats van spreken over de pluspunten van je product. “Het uitgangspunt is daarbij dat de ondernemer slechts een paar uur per week tijd steekt in zijn marketing én dat die daarmee een forse omzetverhoging realiseert”, legt Van Riel uit.

Beproefde blauwdruk 

In ‘Elke Week Goede Leads’ geven Teeselink en Van Riel een blauwdruk voor zo’n verkoopplan op maat. Een beproefde blauwdruk want de makers ervan kunnen zich bogen op jarenlange ervaring als verkoopstrategen voor technische MKB-bedrijven. Sinds enkele jaren doen de auteurs van ‘Elke Week Goede Leads’ alleen nog maar éénjarige trajecten met klanten. “Het voordeel daarvan is dat we niet alleen aan de knoppen draaien; we blijven ook bij de klant om de resultaten te volgen”, legt Teeselink uit. “Het zijn dan ook vooral die langdurige, intensieve interventies die het bronmateriaal vormen voor de blauwdruk in dit boek.”

Wie met de blauwdruk aan de slag gaat, ziet al snel resultaat, beloven Teeselink en Van Riel. Marketing heeft volgens hen maar één doel: in gesprek komen met de juiste klanten. Al het andere vinden ze bijzaak. “Dit is een eyeopener voor veel MKB’ers in de techniek, zegt van Riel. “We krijgen veel vragen over LinkedIn en Facebook. Ondernemers zijn bang om de boot te missen. Ik stel dan altijd de vraag: “Wat heb je liever? Een nieuwe klant die belt om een afspraak te maken, of honderd volgers erbij?” Want dat zijn twee verschillende doelen en er zijn twee verschillende marketingstrategieën voor nodig. Enig verschil: die afspraak levert geld op. Volgers niet.”

Bestellen

‘Elke Week Goede Leads’ is te bestellen op www.outdo.nl/boek en kost € 29,95.